Entrenamiento personal: negocio tuyo o de tu entrenador

El entrenamiento personal es la línea de mayor margen que puede tener un gimnasio, y casi ningún dueño la cobra. No porque no exista: está pasando hoy en tu piso. Tus entrenadores venden sesiones usando tu renta, tu equipo, tu luz y tu socio, que llegó porque tú pagaste el anuncio. La decisión no es si lo permites, porque ya lo permitiste: es si lo conviertes en producto del gimnasio, con precio, reparto y paquete, o lo dejas como economía informal que además te construye un riesgo laboral. Y el reparto no se discute en porcentajes abstractos, se calcula desde el costo de tu hora de piso. Con mis supuestos, una sesión de $500 deja al gimnasio entre $58.05 y $256.26 según el esquema y el horario, y una sesión barata en hora pico puede dejarte menos de lo que producían los socios de mensualidad parados en ese mismo espacio.

El matiz incómodo es que ese negocio paralelo lo montó alguien a quien tú le caes bien. No es fraude: es una zona gris que nadie cerró. Él pensó que si el socio le pide ayuda fuera de su turno es entre ellos dos, y tú pensaste lo mismo un año. El problema aparece cuando tiene quince clientes de paga en tu local y se los lleva el día que se va.

Lo que ya está pasando en tu piso aunque nunca lo autorizaste

Párate un martes a las siete de la tarde y cuenta cuántas personas están siendo dirigidas uno a uno por alguien con playera de tu gimnasio. Pregúntate por cuántas entró dinero a tu caja. En los gimnasios que reviso suele ser cero: el dinero se mueve en efectivo y la agenda vive en un WhatsApp ajeno.

Eso te cuesta tres cosas. Dejas de cobrar la línea más rentable de un gimnasio. El entrenador construye dentro de tu casa una cartera que es activo suyo, como desarrollé en el artículo sobre recuperar el control de tus entrenadores. Y cargas el riesgo laboral.

Los tres modelos, y la pregunta de quién es dueño del socio

Sólo hay tres formas de que esto exista en un gimnasio, y lo que las distingue no es el porcentaje: es quién cobra, de quién es el cliente y cuánta exposición te queda.

El modelo A no es un modelo: es la ausencia de decisión. Y lo grave no es que no deje dinero, sino que te deja el riesgo completo sin ingreso que lo respalde.

El precio de la sesión se arma desde abajo, no mirando al de enfrente

El precio tiene tres piezas: costo de la hora de piso, pago al entrenador y margen. Si el resultado no le gusta al mercado, el problema es de producto.

Supuestos declarados para todo el artículo: gimnasio de ciudad media con 280 socios activos, cuota promedio efectivamente cobrada de $650, local de 320 m², costo fijo mensual de $170,000 —renta, nómina base, servicios, software, limpieza y preventivo—, horario de lunes a viernes de 6:00 a 22:00 y sábado de 8:00 a 14:00, hora pico de 18:00 a 21:00 entre semana y 45% de los accesos en esa franja. Son cifras de modelo: sustituye las tuyas.

Con eso salen 372.67 horas de operación al mes: 65 pico y 307.67 valle. El 45% del costo fijo, $76,500, entre 65 horas da $1,176.92 por hora; el 55% restante, $93,500, entre 307.67 da $303.90. Supuesto: una sesión bloquea 25 m², el 7.8125% del local.

La misma sesión, con el mismo pago, deja casi tres veces más margen a las once de la mañana que a las siete de la tarde. Y una de $350 en pico deja ocho pesos por sesenta minutos de tu mejor espacio.

Una sesión barata rinde menos que dos socios parados en ese mismo lugar

Falta lo que el costo fijo no captura: con el piso a la mitad esa zona no le quita nada a nadie; con el piso lleno la usaban socios que ya te pagan.

Supuesto: cada socio entra 10 veces al mes y se queda 1.2 horas: 3,360 horas-socio al mes. Tus 280 socios a $650 producen $182,000, así que cada hora-socio vale $54.17. En pico, en esos 25 m² caben dos socios entrenando solos: $108.33 por esa hora, sin pagarle nada a nadie.

Si vendes la sesión en $350 con reparto 70/30, al gimnasio le quedan $105; menos los $91.95 de la hora de piso en pico, quedan $13.05, contra los $108.33 que producían los dos socios desplazados. No es que la sesión barata deje poco: te deja menos que no haberla vendido.

Una sesión en hora pico no compite contra el gimnasio de enfrente. Compite contra los socios de mensualidad que estaban usando ese metro cuadrado. Si no les gana, no la vendas a esa hora.

De ahí los dos listones del artículo: el margen por sesión debe superar $108.33 en pico y $54.17 en valle.

El reparto, con tres escenarios y el punto donde cada uno conviene

Supuestos del reparto: precio al público de $500 por sesión de una hora, en tres esquemas: 70/30 a favor del entrenador, 60/40 y tarifa fija de $220 por sesión. Cifras de modelo, no una tarifa de mercado verificada.

La última columna ordena la discusión. El 70/30, el reparto que más te van a pedir, destruye valor en pico: pierdes $50.28 contra el uso alternativo del espacio, y el 60/40 apenas empata. Pero en valle el 70/30 deja $126.26 de una hora que produciría $84.59, y además llena un horario muerto. Cada esquema tiene su franja.

El porcentaje fijo te cobra por la sesión, no por la hora que sostuviste

Tu costo no se comporta por sesión: se comporta por hora. La renta corre a las once de la mañana con el gimnasio vacío igual que a las siete de la tarde lleno. El porcentaje sólo te paga cuando hay sesión que porcentajear.

En horas muertas te castiga: abriste, prendiste luces y pagaste recepción, y si el entrenador hizo dos sesiones en toda la mañana el esquema te devolvió $300 de una franja que te costó miles. No cobra la disponibilidad que le diste.

En pico te premia, y ése es el otro problema: ahí su agenda se llena sola, así que el porcentaje entrega su mejor ingreso justo en la hora donde tu espacio ya estaba vendido a los socios. Cobraste dos veces el mismo metro cuadrado y una vez desplazó a la otra.

Se corrige así:

• Precio y reparto diferenciados por franja. Para que el 70/30 alcance el listón de $108.33 en pico, el precio tendría que subir a $667.60 ($108.33 más $91.95, entre 0.30). Es más limpio pasar a tarifa fija ahí.
• Mínimo garantizado mensual por entrenador, acreditable contra el reparto del mes. Si factura, no paga extra; si no factura, tú no subsidias su hueco. Es lo único que te paga por la hora.
• Cupo de sesiones en pico, por escrito y por entrenador. Sin cupo, la agenda entera se va a las siete de la tarde.

Sueldo más comisión: el esquema que empieza feo y termina ganando

Supuestos: sueldo base de $8,000 brutos. Con el factor de costo empresa de 1.359 que calculé en el artículo sobre entrenador en nómina u honorarios, sale en $10,872 al mes, más comisión de $120 por sesión impartida. El sueldo cubre además horas de piso, evaluaciones y seguimiento.

Los cruces se calculan solos: el sueldo más comisión cuesta lo mismo que el 70/30 en 47.27 sesiones al mes, que el 60/40 en 60.4, y sólo iguala a la tarifa fija de $220 en 108.72, que ya es agenda saturada. Debajo de 60 sesiones el sueldo fijo es caro; arriba es el más barato y el que menos riesgo te deja.

El riesgo laboral es el costo que no aparece en ninguna de estas tablas

No soy abogado y esto no sustituye asesoría legal. Te doy los artículos para que llegues con la pregunta correcta a un laboralista.

El artículo 20 de la Ley Federal del Trabajo, con última reforma publicada el 14 de mayo de 2026, define la relación de trabajo, cualquiera que sea el acto que le dé origen, como la prestación de un trabajo personal subordinado mediante el pago de un salario. Esa frase intermedia es la clave: no importa cómo lo hayan titulado. El artículo 21 presume la existencia del contrato y de la relación de trabajo entre quien presta un trabajo personal y quien lo recibe, o sea que la carga de probar lo contrario es tuya.

Y la subordinación no se desmiente con un recibo de honorarios: se prueba con hechos. Si le pones horario, si le impones uniforme, si decides tú a qué socio atiende, si pide permiso para faltar, si el precio lo fijas tú. Lo que cuesta un reclamo así está en el artículo de nómina u honorarios.

Sobre la reforma de plataformas digitales: se publicó en el Diario Oficial de la Federación el 24 de diciembre de 2024, es exigible 180 días después y agregó el Capítulo IX Bis de la Ley Federal del Trabajo. Su artículo 291-A define ese trabajo como relación laboral subordinada coordinada por una empresa mediante una plataforma que controla y supervisa con tecnología; el 291-B aclara que el usuario del servicio no es patrón.

Criterio propio: ese capítulo está escrito para empresas cuyo negocio es la plataforma, no para un gimnasio que usa una app para agendar, así que a ti te aplica la regla general de los artículos 20 y 21. Y sin matices: el modelo A es el peor de los tres en riesgo, porque la subordinación sigue ahí y no tienes ingreso con qué responder.

Cómo se vende sin que se sienta venta

Se vende mal como extra caro a alguien que ya pagó. Se vende solo cuando es parte del arranque.

La puerta natural es la evaluación inicial incluida: treinta minutos con un entrenador, sin costo, agendados al inscribirse. Se mide, se pregunta el objetivo y se arma un plan de cuatro semanas por escrito. Es lo que evita perder al socio en la primera semana, como expliqué en el artículo sobre perder socios el primer día.

El momento de máxima disposición a pagar es la primera semana: el socio acaba de decidir y su presupuesto mental sigue abierto. A los dos meses ya concluyó que no necesita ayuda. El guion que uso al cerrar la evaluación:

Te dejo el plan de las primeras cuatro semanas por escrito, es tuyo y lo puedes seguir solo. Te digo lo que veo: la sentadilla y el peso muerto son las dos cosas que te van a dar resultados y las dos donde te puedes lastimar. Tenemos un paquete de arranque de ocho sesiones, dos por semana el primer mes, para que salgas moviéndote bien y sin depender de nadie. Cuesta $4,000 y lo puedes pagar en dos partes. Si prefieres empezar solo, el plan funciona igual y yo te corrijo cuando te vea en el piso. ¿Lo vemos o arrancas solo?

Tres detalles. El plan se entrega aunque no compre; si no, la evaluación fue un anzuelo y el socio lo nota. Se nombra un riesgo concreto, no un miedo genérico. Y la pregunta final ofrece las dos salidas en serio.

El paquete: ocho sesiones, vigencia clara y nada que se pierda en silencio

La estructura que recomiendo, como criterio propio: sesión suelta a $600, paquete de 4 a $550 por sesión ($2,200), de 8 a $500 ($4,000) y de 12 a $460 ($5,520). El de 8 es el que empujas. La vigencia es el doble del ritmo esperado: si se consume en 4 semanas, vigencia de 8.

Ahora la caducidad. El artículo 1 de la Ley Federal de Protección al Consumidor protege contra cláusulas abusivas o impuestas y el artículo 10 prohíbe aplicarlas. El artículo 90 remata: no serán válidas y se tendrán por no puestas, en contratos de adhesión, las cláusulas que permitan al proveedor sustraerse de sus obligaciones o liberarse de responsabilidad. "Las sesiones no consumidas se pierden sin devolución" es eso.

No encontré una disposición que prohíba nominalmente esa caducidad y no te voy a decir que existe. Lo que hay es ese marco y el contrato tipo de servicios de gimnasio de PROFECO, que obliga a cancelar sin penalización dentro de los 5 días hábiles siguientes a la firma y a devolver pagos en exceso en no más de 10 días naturales. Mi estructura:

• Vigencia sí, caducidad del dinero no. Al vencer, las sesiones no consumidas se vuelven saldo a favor por el monto pagado, usable durante 12 meses.
• Cancelación con 12 horas de aviso. Con aviso se repone; sin aviso se descuenta. El entrenador bloqueó esa hora. Va firmado desde el inicio.
• Suspensión por causa médica con constancia escrita: la vigencia se recorre, sin cargo.
• Precio congelado durante la vigencia, aunque subas tarifas.
• Todo en el mismo documento que la membresía. Cómo se arma está en el artículo del contrato de membresía y PROFECO.

En el listado de contratos de adhesión de registro obligatorio de PROFECO no aparecen gimnasios: no registras el tuyo, pero sí cumples la ley de fondo.

Los cuatro números que te dicen si la línea existe o la estás imaginando

Supuesto de escala: si el 10% de tus 280 socios compra un paquete de 8 sesiones cada trimestre, son 28 socios y 224 sesiones trimestrales: 74.67 al mes, 17.23 a la semana, $37,333.33 mensuales, el 20.51% de tus $182,000 de mensualidades. Con 40% de las sesiones en pico y 60% en valle, el margen mensual sería de $7,390.21 con 70/30, $11,123.54 con 60/40 y $17,096.87 con tarifa fija.

Cuándo no conviene abrir esta línea

Gimnasio muy chico. Debajo de unos 150 socios, el 10% son 15 personas y 40 sesiones al mes. Ahí el sueldo fijo es carísimo, la tarifa por sesión no le alcanza a nadie para vivir y terminas con un entrenador que se va a los cuatro meses con los quince clientes. La versión honesta es la evaluación incluida, hasta que el padrón aguante.

Hora pico saturada. Si a las siete de la tarde ya vas al 90% de aforo cómodo, meter sesiones uno a uno ahí es vender el mismo metro cuadrado dos veces. Primero arreglas la congestión, o abres la línea sólo de 10:00 a 17:00. El mismo razonamiento en otro formato está en el artículo de clases grupales.

Un solo entrenador del que dependería todo. Con mis supuestos la línea al 60/40 aporta $11,123.54 al mes, el 6.11% de tus ingresos. Si eso vive en una persona que además tiene la relación con los 28 socios, no montaste una línea: le construiste un negocio a alguien dentro de tu local.

Los pasos para montar la línea sin improvisar

1. Cuenta lo que ya pasa. Una semana anotando sesiones uno a uno, con entrenador y horario. Ése es el negocio que vive dentro del tuyo.
2. Calcula el costo de tu zona por hora, en pico y en valle: costo fijo repartido por accesos, entre las horas del bloque, por el área de la sesión.
3. Calcula tu ingreso por hora-socio: ingreso mensual entre horas-socio del mes. Ése es el listón en pico.
4. Elige esquema por volumen, no por simpatía. Menos de 60 sesiones al mes, tarifa por sesión; más de 60, sueldo más comisión.
5. Diferencia por franja: precio más alto en pico, reparto más favorable al gimnasio y cupo escrito de sesiones de 18:00 a 21:00.
6. Pon un mínimo garantizado mensual por entrenador, acreditable contra el reparto.
7. Siéntate con un abogado laboralista antes de firmar nada, con los artículos 20 y 21 en la mano y describiéndole cómo va a operar de verdad.
8. Mete la evaluación inicial en el alta, agendada en el momento, con plan escrito que se entrega compre o no.
9. Escribe el paquete en el contrato de membresía: vigencia, reposición con 12 horas de aviso, suspensión médica y saldo a favor.
10. Mide los cuatro indicadores desde el primer mes y revisa a los 90 días. Si el margen en pico no supera el listón, subes precio o cierras la franja.

Si quieres correr estas tablas con tus datos reales —tu costo fijo, tu curva de aforo, tu cuota y el reparto que te conviene—, agenda una videollamada de diagnóstico. No tiene costo. Si prefieres, escríbeme antes por WhatsApp.

Qué no pude verificar

• Que PROFECO califique expresamente como abusiva la caducidad de sesiones prepagadas. No hallé disposición ni resolución que lo diga así. Lo verificable es el marco de los artículos 1, 10 y 90 de la Ley Federal de Protección al Consumidor. Sustituir caducidad por saldo a favor es criterio mío.
• Precios de mercado con fuente oficial. Lo más cercano es Cronoshare México, al 31 de diciembre de 2025: $400 a $1,000 por sesión, promedio de $500 a $700 y hasta $1,200 en Ciudad de México. Es un agregador comercial, no estadística oficial.
• El sueldo de referencia del entrenador. Indeed México reporta $120,870 con 500 sueldos publicados al 1 de agosto de 2026, pero la página dice "por año" en el encabezado y "por hora" en el texto. Por eso no lo uso.
• Mis tarifas de reparto. Los $250 por sesión, el 70/30, el 60/40, la tarifa de $220, el sueldo de $8,000 y la comisión de $120 son cifras de modelo.
• El reparto 45% pico y 55% valle, y los 25 m² por sesión. Supuestos míos. Los tuyos salen de tus accesos y tu distribución de piso.
• La penetración del 10% trimestral y la renovación del 40%. Criterios míos, no estadística publicada.
• Cómo resolvería un tribunal tu caso concreto. Los artículos que cito son verificables; su aplicación depende de hechos que sólo un abogado puede valorar. No soy abogado y esto no sustituye asesoría legal.

¿Cuánto debe cobrar un gimnasio por una sesión de entrenamiento personal?

El precio se arma desde abajo: costo de la hora de piso, más el pago al entrenador, más tu margen. Con mis supuestos, la zona de 25 m² cuesta $91.95 por hora en pico y $23.74 en valle. Pagando $250 al entrenador, una sesión de $500 deja $158.05 en pico y $226.26 en valle. Una de $350 deja $8.05 en pico, que es trabajar gratis.

¿Qué porcentaje se lleva el gimnasio del entrenamiento personal?

Depende de la hora, no de una regla general. Con mis números, el 70/30 a favor del entrenador deja $126.26 en valle pero pierde $50.28 en pico contra el uso alternativo del espacio. El 60/40 empata en pico y la tarifa fija de $220 deja $79.72. Diferencia: porcentaje en horas muertas y tarifa fija en pico, con un mínimo garantizado mensual.

¿Es legal que mis entrenadores cobren sesiones por su cuenta dentro del gimnasio?

El problema no es la legalidad del cobro, es la relación laboral que puede quedar acreditada. El artículo 20 de la Ley Federal del Trabajo define la relación de trabajo como prestación de trabajo personal subordinado, sin importar cómo la llamen las partes, y el artículo 21 presume que existe entre quien presta el trabajo y quien lo recibe. Si le pones horario, uniforme y reglas, hay subordinación aunque no le pagues nada. Consúltalo con un laboralista.

¿Pueden caducar las sesiones de un paquete de entrenamiento personal?

Puedes ponerle vigencia, pero quedarte con el dinero de sesiones no prestadas es terreno resbaloso. Los artículos 1 y 10 de la Ley Federal de Protección al Consumidor prohíben las cláusulas abusivas, y el 90 tiene por no puestas las que liberen al proveedor de sus obligaciones. Recomiendo vigencia con conversión a saldo a favor, más reposición de sesiones canceladas con 12 horas de aviso.

¿Cuándo conviene poner al entrenador en nómina en lugar de pagarle por sesión?

Por volumen. Con un sueldo de $8,000 brutos, que con el factor de costo empresa de 1.359 sale en $10,872, más comisión de $120 por sesión, la nómina cuesta lo mismo que un reparto 60/40 en 60.4 sesiones al mes y lo mismo que un 70/30 en 47.27 sesiones. Debajo de 60 sesiones mensuales el sueldo fijo es caro; arriba es el más barato y el que menos riesgo te deja.